Lo so bene perché l’ho provato sulla mia pelle: dietro a ogni risultato raggiunto da un imprenditore come te ci sono rientri a sera tardi dall’ufficio, notti insonni passate a pensare a strategie per far crescere l’impresa, weekend persi con la tua famiglia e vacanze rimandate a quel famoso “periodo più tranquillo” che sembra non arrivare mai.
Anche se sogni di mirare più in alto, alla fine ti rendi conto che la tua priorità di imprenditore è sempre e solo la stessa: aumentare il fatturato in modo da poter reggere la pressione fiscale e, magari, mettere qualcosa da parte da reinvestire in azienda.
E sai anche come farlo: acquisendo nuovi clienti.
Facile a dirsi, lo so. Anche perché se davvero vuoi più clienti ma non puoi (o non vuoi) partecipare alla guerra al ribasso dei prezzi che domina il tuo mercato, l’unico modo di vendere di più è distinguerti, rendere il tuo brand e la tua azienda interessanti, accattivanti.
Vuoi che il tuo cliente si innamori di te, e che magari ti resti fedele per sempre. Ma per conquistarlo non puoi usare un approccio troppo diretto: rischi di spaventarlo, di farlo scappare. Se cerchi il Vero Amore devi fare “alla vecchia maniera”, in un crescendo di emozioni che deve essere sostenuto e alimentato passo dopo passo:
- devi farti notare
- devi distinguerti dalla massa
- devi sedurre gradualmente il tuo prospect puntando tutto sul tuo fascino ma anche sulla tua autorevolezza e sull’unicità della tua offerta.
- infine devi tenertelo stretto, mantenendo tutte le promesse fatte durante il corteggiamento
Se ti vuoi davvero distinguere, diventando autorevole ma soprattutto memorabile, ti puoi avvalere dello strumento più vecchio del mondo: il libro.“Ma come? Si parla tanto di innovazione e tu mi consigli di tornare indietro?” mi chiederai.
Beh, considera che, mentre in Italia ci preoccupiamo di innovare diventando sempre più digital, già in diversi paesi del mondo gli imprenditori più illuminati hanno capito che comunicare il loro brand e la loro filosofia sulla carta stampata non rappresenta affatto un passo indietro. Basti pensare allo chef Gaston Acurio, che per dimostrare di essere il vero e unico ambasciatore della cucina peruviana ha scritto un libro di 500 pagine raccogliendo (e in parte reinterpretando) tutte le ricette tipiche del suo paese. E che dire di Hubspot, che voleva dimostrare al mondo di essere il miglior esperto di Inbound marketing e dopo aver creato una piattaforma di contenuti molto strutturata l’ha poi arricchita con la pubblicazione di un ottimo libro?
Ma sono tanti gli imprenditori esteri che hanno spiazzato tutti scrivendo il loro libro d’impresa che si è rivelato uno straordinario strumento di marketing.
10 buoni motivi per scrivere un libro
- Il libro serve per differenziarsi. Se il tuo prodotto o servizio appare troppo simile a quello dei tuoi concorrenti è perché non è semplice far percepire il valore che sta dietro alle cose, far capire in cosa sei migliore e diverso rispetto ai tuoi concorrenti. Oggi per determinare la tua competenza, i tuoi prospect cercano informazioni su di te su Google e sui principali social network. Pensa se la prima informazione disponibile sul tuo conto fosse che sei uno specialista della tua nicchia di mercato e che sei l’unico in Italia ad avere scritto un libro sull’argomento? Che effetto farebbe su un potenziale cliente? Scrivendo un libro puoi chiarire cosa ti rende realmente diverso, dimostrare cos’hai fatto per raggiungere i tuoi obiettivi, quanto conosci il mercato e cosa puoi fare per i tuoi potenziali clienti. Ti servirà quindi a esplicitare il tuo vantaggio competitivo e a sancire la tua peculiarità e superiorità in modo inequivocabile.
- Il libro è il modo più veloce per ottenere credibilità. Scrivere un libro ti rende automaticamente esperto del tuo settore, perché solo un esperto si prenderebbe la briga di scrivere un libro. Quando una persona cerca un consiglio o una consulenza si rivolge a uno specialista. Quando un giornalista vuole un commento su un determinato argomento lo chiede a un esperto. Ma chi/cosa decide chi è esperto in un determinato argomento? Sicuramente un libro può farlo. Quando si scrive un libro su un argomento specifico, idealmente di nicchia, è anche più facile ottenere visibilità sui media o partecipare come speaker a convegni e trasmissioni televisive.
- Il libro ti dà una marcia in più nelle trattative commerciali. Il libro si trasforma in uno strumento prezioso all’interno di una trattativa commerciale. Soprattutto se ti confronti con un mercato o un interlocutore che non ti conoscono, magari all’estero, in un Paese in cui non sei (ancora) nessuno e non puoi contare su una tua rete di relazioni. Puoi regalarlo durante un incontro commerciale, anziché porgere il solito biglietto da visita o una brochure.
- Il libro aiuta le persone a parlare di te. Non esiste strategia di marketing migliore del passaparola. Qualunque strumento che dia un’occasione alle persone per parlare di te e del tuo business è uno strumento di marketing incredibilmente potente. E un libro fa sì che le persone parlino di te più di qualunque altro strumento. In più, un libro racconta la tua storia con parole tue. Quindi le persone diranno di te esattamente quello che vorresti che dicessero, usando i tuoi stessi termini, le tue stesse frasi, le tue stesse idee. Se sei in grado di scrivere dei contenuti che possano davvero essere utili a qualcuno, la gente vorrà parlare del tuo libro a persone che hanno lo stesso problema. Perché? Perché questo li farà apparire in gamba, potranno sfoggiare i concetti espressi da te nel tuo libro e dire agli altri che hanno letto un saggio interessante sull’argomento. Insomma, grazie al tuo libro faranno bella figura. Ecco come funziona il passaparola.
- Il libro ti rende automaticamente uno speaker credibile. Il libro è il biglietto da visita per eccellenza degli speaker perché dà a chi li ingaggia la garanzia che siano abbastanza competenti per parlare a una conferenza su un tema specifico. Puoi star certo che la gente, ascoltandoti durante una conferenza nella quale verrai presentato come “l’autore del libro X”, molto probabilmente verrà poi a cercarti per chiederti un biglietto da visita.
- Il libro è un biglietto da visita coi muscoli. Molti imprenditori ottengono all’improvviso una grande visibilità solo perché hanno scritto un libro e lo hanno inserito nel proprio sistema di marketing. Indipendentemente dal fatto che un concorrente fosse molto più competente sullo stesso argomento, loro hanno ottenuto la visibilità sperata ESCLUSIVAMENTE perché hanno scritto un libro. Il libro è, in pratica, un biglietto da visita con i muscoli. Con la differenza sostanziale che, mentre tutti sono capaci di stampare biglietti da visita, solo pochi sono in grado di scrivere un libro. Aver scritto un buon libro guida le persone verso di te. Fa sapere agli altri esattamente chi sei e mostra loro come puoi aiutarli. È il più grande strumento di marketing di cui tu possa far uso per costruire il tuo brand e attrarre potenziali clienti.
- Il libro vende al posto tuo. È sbagliato pensare che scrivendo un libro in cui tratti in modo completo ed esaustivo un argomento daresti in pasto al lettore troppe informazioni, giocandoti così possibili richieste di consulenze. Il libro in realtà fa in modo che le persone imparino a conoscerti, sappiano dove trovarti, e ti percepiscano come un vero esperto del tuo settore. E quando avranno bisogno di una consulenza personalizzata (perché difficilmente il know how messo nel tuo libro riuscirà a risolvere il loro specifico problema) sarà a te che si rivolgeranno.
- Il libro “fa scena”! Essere l’autore di un libro su una tematica attinente al tuo mercato è come indossare il miglior abito di Armani a un meeting. Fa sempre un certo effetto. Secondo una ricerca pubblicata dalla casa editrice americana Next Century Publishing, un imprenditore che ha scritto un libro sul suo settore ha il doppio delle possibilità di ottenere un nuovo cliente rispetto a chi non ha mai scritto nulla.
- Il libro accende i riflettori su di te. Siamo tutti costantemente sotto esame. La gente ci giudica, ci dà dei voti, continuamente. E no, diventare un autore non ti salverà da tutto questo. Anzi, ti metterà su un palco e ti esporrà ancora di più al giudizio altrui. Solo che con il tuo nome su una bella copertina lucida non dovrai più temere quel giudizio.
- Il libro è il coltellino svizzero del marketing. Hai mai pensato a quanto potrebbe essere utile un libro per la tua rete vendita? Sarebbe lo strumento ideale per differenziarvi, valorizzare le vostre eccellenze e rendervi più interessanti, affascinanti e autorevoli della concorrenza agli occhi dei clienti. Esatto, il libro può fare la differenza anche e soprattutto se lavori nel B2B, e magari sei contoterzista. Perché il libro costruisce un’aura di autorevolezza intorno a te e alla tua azienda di cui finalmente i tuoi commerciali potranno fornire una prova tangibile, mettendo tra le mani dei clienti qualcosa di ben più pesante, concreto, curato e affascinante del solito catalogo.
Come e da dove iniziare per scrivere un libro?
- Il primo passo è concentrare la tua attenzione sui clienti ai quali ti rivolgi, basandoti su big e small data raccolti in azienda. Chiedi aiuto al tuo reparto marketing e cerca di capire le caratteristiche del tuo pubblico, la sua distribuzione geografica, le aspettative che ripone nel tuo brand.
- Osserva come i tuoi competitor si pongono sul mercato, quali strategie adottano.
- Ripercorri la tua storia: ricorda com’eri agli esordi e in cosa credevi; ricostruisci i momenti salienti dell’impresa e focalizza i successi.
- Coinvolgi i tuoi collaboratori: stimolerai così il senso di appartenenza, l’orgoglio di contribuire al successo di un grande progetto (e poi il loro punto di vista può esserti sempre utile).
- Concentrati sulla Mission e sulla Vision che sono le fondamenta e il colpo d’ali che deve far volare l’azienda.
- Scrivi una bozza delle idee che ti vengono in mente, anche se inizialmente ti sembreranno confuse e ingarbugliate; scrivi subito, anche sul tovagliolino del bar durante la pausa caffè, l’idea o la riflessione, il ricordo che ti balena in mente all’improvviso
